Radim Pařík: Vyjednáváme každý den, i když o tom nevíme. Uvědomit si to znamená ulehčit si život

Vyjednavače ve filmech a seriálech tolik nevidíme, ale když už se objevují, zpravidla je to v titulech buď natočených podle skutečných událostí, nebo alespoň jimi inspirovaných. Dobrý je například Most špiónů, film Vyjednavač se Samuelem L. Jacksonem se velmi blíží tomu, jak praxe vyjednavačů vypadá. Je ale potřeba uvědomit si, že filmy potřebují napětí a akci, potřebují diváky bavit a být pro ně atraktivní, vyjednávání je především o dialogu. Méně mluvíte a více nasloucháte a snažíte se pochopit motivace lidí.

My dnes už i na základě vědeckých výzkumů víme, že lidé se ve valné většině případů rozhodují ryze emocionálně (týká se to více než 95 % našich životních rozhodnutí). A když se podíváme na případy vyjednávání s teroristy či únosci, zjistíme, že je v nich přítomno obrovské množství emocí. Na jedné straně stojí rukojmí a jejich blízcí, na té druhé zase policejní složky, přičemž emoce samozřejmě cloumají i pachatelem. Vyjednavači ovládají techniky, pomocí kterých se dokážou s tou náloží pocitů vyrovnat a pracovat s nimi. A když víme, že emoce stojí za většinou rozhodnutí ve všech životních sférách (lidé jsou například schopni ničit roky budované firmy i vztahy jen proto, že se s někým nepohodli nebo se probudili ve špatné náladě), umíme tyto techniky využít právě i v byznysu nebo jiných běžných lidských interakcích. Základním principem jakéhokoliv vyjednávání je, že se jeho pomocí snažíme vytvořit důvěryhodnou platformu, na které jsme ochotni naslouchat, aniž bychom přitom soudili druhou stranu.

Když se naučíme vyjednávací techniky, naučíme se zároveň respektovat to, že lidé na druhé straně mohou mít úplně odlišný pohled na svět, byznys či cokoliv jiného, než máme my. To je důležité, zároveň upozorňuji, že respekt neznamená totéž co souhlas. Ve vyjednávání se učíme být empatičtí – to znamená, že se učíme vnímat pohled druhé strany, chápat, že druhá strana má určité emoce a že je dokážeme přijmout bez soudu. Nejhorší vyjednávání v životě jsou ta, o kterých nevíme, že už probíhají: lidé průměrně vyjednávají pětkrát až sedmkrát denně, a neví o tom. Pokaždé, když po vás někdo něco chce, jde o vyjednávání. Jakmile si toto uvědomíme, náš život se hodně zjednoduší. Stejně tak nám život ulehčí vědomí, že nemůžeme vyjednat pravdu. Pravda totiž záleží na spoustě věcí: na našich hodnotách, na kulturním prostředí, na sociálním zázemí, na našich životních zkušenostech, na míře informovanosti i na vzdělání. Největší konflikty, které v životě máme, začínají bojem o pravdu. Zažíváme to už jako malí v rodině a pokračuje to třeba na sociálních sítích; lidé, kteří vyjednávací techniky neovládají, také snadněji propadají různým dezinformátorům nebo podvodníkům.

Především bychom se měli naučit, že než si uděláme nějaký názor, měli bychom se zastavit, zamyslet, získat nadhled a nedělat čistě emocionální rozhodnutí. Dobrým příkladem jsou vrcholoví sportovci, kteří musí mít svoje pocity pod kontrolou a musí se dokonale soustředit na výkon. Stejně je to ale i v životě: většina rozhodnutí, která uděláme pod návalem emocí, je chybná. Vyjednávání nám pomáhá rozhodnutí zbrzdit, odstoupit od něj a podívat se na něj z různých úhlů, častěji ale volíme jednodušší cestu, kdy druhou stranu odsoudíme, aniž bychom o ní cokoliv věděli. Přitom jsme všichni do určité míry schopni kritického myšlení – problém tkví spíše v neochotě se do něj pouštět. Často to totiž znamená zároveň potlačit vlastní ego, a to málokdo zvládne.

Nemyslím. Myslím si, že empatie je odjakživa součástí dobrého leadershipu. Dobří lídři dokázal empatii využívat vždy: alfa bossing, který speciálně v Česku známe z 90. let, podle mě nikdy nebyl funkční model, funguje to jen krátkodobě. Empatie neznamená být na všechny hodný, znamená schopnost nahlédnout situace pohledem druhé osoby a přijmout to bez emocí. Skvělou ukázkou dobrého leadershipu jsou skautské oddíly, v nichž jsou jednotlivci schopni nejen vést skupinu určitým směrem, ale i zařídit, že to ty lidi baví. Právě díky tomu podobné komunity přetrvávají dlouhou dobu. Spíš je neštěstím, že někdo je schopen zaměstnávat vedoucí pracovníky, kteří jsou schopni své kolegy ničit a pošlapávat. Týmová spolupráce je evolučně nejefektivnější způsob spolupráce. Z průzkumů vyplývá, že v nejúspěšnějších skupinách (ať už v úspěšných firmách, nebo třeba ve sportovních týmech) se vždy objevovali silní lídři, kteří byli ochotni odstavit hlavní hvězdu skupiny, aby dali hlas a sílu všem ostatním. Pokud někdo instaluje do pozice manažera člověka, který není dobrým lídrem a chová se pak ke svým podřízeným nehezky, není to chyba manažera, ale toho, kdo ho na dané místo dosadil. Vedoucí pracovník, co se chová špatně, totiž neví, že se chová špatně, jen to prostě lépe neumí.

Musí chtít vést lidi a pomáhat jim na cestě. Když lidem předává kompetence, musí jim předat i odpovědnost za výsledky – a obráceně. Také by měl mít takzvanou licenci k vedení – když někoho pověřím, aby vedl určitý projekt, nastavím mu určitá pravidla a mantinely, které pak musí dodržovat. A co je důležité: dobrý lídr by měl vědět, že lidé nejsou stroje. Řada lídrů má tendence zapomínat na chyby, které během své cesty sami udělali. Všichni ale děláme chyby: pokud si je uvědomíme a budeme se snažit je neopakovat, je to v pořádku.

První věc je, že se na dané jednání dokážeme nepřipravit. Je potřeba opravdu dobře si rozmyslet a klidně sepsat, co chceme vyjednat, a proč to vlastně chceme. Pokud chceme přidat peníze jen proto, že Milena z vedlejšího oddělení má víc než my, nemáme zrovna silný důvod. Druhá chyba je, že když už víme, co chceme i proč to chceme, ani jednou si to předem nevyzkoušíme. Ester Ledecká před závodem trasu sjede stokrát, aby se připravila na tu jednu soutěžní jízdu a získala zlatou medaili. Stejně bychom to měli dělat, i když se chystáme na pracovní jednání: ideálně bychom si jej měli vyzkoušet alespoň dvakrát, jednou z pozice druhé strany. Klidně se přitom můžete natočit nebo říct někomu z rodiny či kamarádovi, ať jednání sehraje spolu s vámi a řekne vám, jak působíte. Vychytáte tak, co děláte špatně. Třetí častá chyba je, že lidé chodí vyjednávat pozdě. Odkládají jednání, dokud jej vyloženě nemusí absolvovat, jenže to už si v sobě nesou negativní emoce, stres a tlak; radím jít vyjednávat mnohem dříve, v klidu. To nejdůležitější ze všeho je poslední dojem: nikdo si totiž nebude pamatovat, jak jste na jednání přišli, ale všichni si zapamatují, jak z něj odejdete. Pokud jednání nevyjde, nekřičte, nevyhrožujte, nebouchejte dveřmi. To, že jste se nedohodli dnes, neznamená, že se nedohodnete za týden.

Rozdíly pramení z toho, že muži a ženy jsou strukturálně nastaveni jinak. Muži jsou lovci, chtějí se ukazovat, jsou průbojnější, protože mají víc testosteronu. Ženy jsou oproti nim více pečovatelské, což se logicky přenáší i do jednání v pracovním prostředí. Když muž půjde žádat o přidání, zpravidla bude úspěšnější, protože je geneticky nastaven jako lovec a samozřejmě také proto, že existuje gender pay gap. Zároveň ale víme, že jakmile ženy vyjednávají za někoho jiného, dosahují v tom mnohem lepších výsledků než muži. Dokážou se lépe koncentrovat na to, co potřebují vyjednat. Na rozdíl od mužů jim jde hlavně o výsledek; nikoliv o to, aby jim za úspěšné jednání někdo zatleskal.

Ženy si často myslí, že musí vyjednávat jako muži. Při vyjednávání je ale důležitá autenticita: musíte v něm být za sebe, tedy jako žena. Z výzkumů víme, že ženy při vyjednávání dokážou například rychleji získat důvěru druhé strany, protože umí lépe pracovat s empatií. Častým problémem u žen je, že se bojí otevřít konflikt, bojí se říct, co chtějí, ale nevím, na kolik je to tím, že jsou ženy: velkou roli v tom hraje výchova v duchu představy, že slušná holka má být zticha. Obdobou u mužů je zase stereotyp, že kluci nepláčou. V obou případech vytváříme nešťastné lidi žijící pod obrovským tlakem. Bude trvat dlouho, než se toho zbavíme. Svět ale tvoří všichni lidé společně, každý v něm má svou nezastupitelnou roli. Nikdo není horší ani lepší než my, všichni by měli mít stejné šance a podmínky. To je cílový stav, ke kterému bychom se jako společnost měli dostat.